Il Sales Enablement consiste nel mettere a disposizione del vostro team le tecnologie e le risorse giuste per aumentare le vendite e la produttività.
Sales Enablement significa offrire i contenuti giusti, al momento giusto e nel posto giusto. Permette inoltre di creare esperienze di alto livello per i clienti grazie a personale di vendita ben formato e di favorire la collaborazione tra le diverse funzioni aziendali attraverso tecnologie per la gestione delle vendite e delle performance.
Con flussi di lavoro più efficienti, potrete così concludere più trattative e acquisire commesse di maggior valore.
Il personale di vendita deve poter utilizzare le tecnologie più recenti per accompagnare i clienti lungo un processo d’acquisto complesso. Digitize! vi aiuta a sviluppare una visione per il Sales Enablement che comprenda non solo contenuti, ma anche formazione e supporto.
Il personale di vendita ha un’agenda fitta di impegni: obiettivi da raggiungere, nuovi prodotti da conoscere e clienti molto diversi, con esigenze altrettanto varie, da soddisfare. Inoltre, intrattiene un dialogo costante con clienti, responsabili delle vendite, product manager, responsabili marketing e team di supporto.
Il Sales Enablement aiuta il personale di vendita a definire le priorità, offrendo un orientamento prezioso sulle informazioni di prodotto davvero rilevanti per il cliente durante il processo d’acquisto.
Contenuti e strumenti devono essere coordinati e collegati in modo efficiente. I flussi di lavoro automatizzati si basano su contenuti adatti al pubblico di riferimento. Il Sales Enablement permette di tradurre una strategia di contenuti direttamente in flussi di lavoro.
L’Inbound Marketing mira a generare lead attraverso contenuti di qualità. Ne fanno parte il lead nurturing (alimentare l’interesse dei lead con contenuti), il lead scoring (valutare i lead) e il lead management (gestire i flussi di lavoro per segmento).
L’Inbound Marketing si rivolge in modo mirato ai potenziali clienti lungo il funnel di vendita, fornendo contenuti e risposte pertinenti e mettendo così a disposizione del team di vendita lead qualificati.
Una stretta collaborazione tra marketing e vendite rende le attività trasparenti, migliora i risultati di entrambi i team e rafforza la motivazione a raggiungere obiettivi comuni.
Collaboratori qualificati sono un importante fattore di successo nelle vendite. Per ottenere risultati concreti, il marketing e la direzione vendite dovrebbero fornire al team commerciale conoscenze di mercato e di prodotto, nonché competenze nella vendita e nello sviluppo di soluzioni (cfr. Challenger Sale).
Nell’ambito del Sales Enablement, la fidelizzazione inizia già quando i futuri clienti sono ancora potenziali clienti. Una comunicazione personalizzata, un flusso costante di informazioni e una consulenza disponibile in ogni fase aiutano a trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Queste attività non si fermano però alla firma del contratto: anche i clienti esistenti devono beneficiare di informazioni pertinenti e servizi di consulenza, senza essere contattati solo quando si avvicina un rinnovo contrattuale.
Quali clienti volete acquisire e con quali offerte? La vostra comunicazione con i clienti risponde alle esigenze dei singoli segmenti?
Il vostro marketing si considera un supporto attivo alle vendite? Il vostro team commerciale vive e incarna il marchio? I team introducono autonomamente e con agilità i cambiamenti necessari?
La vostra strategia è chiara, orientata agli obiettivi e si riflette nei risultati? Siete competitivi nell'e-commerce e al tempo stesso coltivate la clientela tradizionale? L'orientamento al cliente è parte della pratica quotidiana? Tutte le informazioni lungo il percorso del cliente sono disponibili anche in formato digitale?
Disponete di processi efficaci e li automatizzate con strumenti moderni? Utilizzate Marketing Intelligence, Sales Intelligence e CRM? I vostri collaboratori pianificano, misurano e gestiscono le attività in tempo reale? L'orientamento al cliente è parte della pratica quotidiana? Tutte le informazioni lungo il percorso del cliente sono disponibili anche in formato digitale?
I vostri collaboratori hanno una formazione di alto livello e un'ottima padronanza delle metodologie? I vostri dirigenti si considerano formatori e affiancano i team per garantire una relazione altamente professionale con i clienti? I cambiamenti nascono e vengono attuati all'interno del team?
Utilizzate già software all'avanguardia per PIM, Sales Enablement Automation e CRM? Vi supportiamo nella raccolta e nella definizione delle priorità dei requisiti, nell'individuazione dei fornitori idonei, nella selezione del software attraverso long list e short list, nel processo decisionale e nella negoziazione contrattuale.
Tramite la nostra pagina di contatto potete accedere rapidamente alla nostra consulenza sul Sales Enablement.
