Le sales enablement consiste à fournir à votre équipe les technologies et les ressources nécessaires pour augmenter les ventes et gagner en productivité.
Le sales enablement, c’est le bon contenu, au bon moment et au bon endroit. Il permet aussi à des équipes commerciales bien formées d’offrir une expérience client de premier ordre et favorise la collaboration dans toute l’organisation grâce aux technologies de gestion des ventes et de la performance.
Avec des processus plus efficaces, vous concluez ainsi davantage de ventes et des contrats de plus grande valeur.
Les équipes commerciales doivent s’appuyer sur les technologies les plus récentes pour accompagner les clients tout au long d’un processus d’achat complexe. Digitize! vous aide à définir une vision du sales enablement qui intègre non seulement les contenus, mais aussi la formation et le support.
Les équipes commerciales ont un emploi du temps très chargé. Elles doivent atteindre leurs objectifs, se familiariser avec de nouveaux produits et répondre à des profils de clients et à des besoins très variés. Elles multiplient également les échanges avec les clients, les responsables commerciaux, les responsables produits et marketing, ainsi qu’avec les équipes de support.
Le sales enablement aide les équipes commerciales à définir leurs priorités. Il leur fournit ainsi des repères précieux pour identifier les informations produits réellement pertinentes pour le client au cours du processus d’achat.
Les contenus et les outils doivent être coordonnés et connectés efficacement. Les workflows automatisés s’appuient sur des contenus adaptés aux publics cibles. Le sales enablement permet de traduire directement une stratégie de contenu en workflows.
L’inbound marketing vise à générer des leads grâce à des contenus de qualité. Il comprend notamment le lead nurturing (alimenter les prospects en contenus), le lead scoring (évaluer les prospects) et le lead management (définir des workflows par segment).
L’inbound marketing s’adresse de manière ciblée aux prospects tout au long du tunnel de vente. Il leur apporte des contenus et des réponses adaptés, fournissant ainsi des leads qualifiés aux équipes commerciales.
Une collaboration étroite entre le marketing et les ventes rend les activités transparentes, améliore les résultats des deux équipes et renforce leur motivation à atteindre leurs objectifs communs.
Des collaborateurs qualifiés sont un facteur clé de réussite commerciale. Pour obtenir des résultats concrets, le marketing et la direction commerciale doivent doter l’équipe de vente de connaissances sur le marché et les produits, ainsi que de compétences en matière de solutions et de vente (voir Challenger Sale).
Dans le cadre du sales enablement, la fidélisation commence dès le stade de prospect. Une communication personnalisée, des informations fournies régulièrement et un accompagnement continu contribuent à transformer les prospects en clients. Ces activités ne s’arrêtent toutefois pas à la signature du contrat : les clients existants doivent eux aussi bénéficier d’informations pertinentes et de prestations de conseil, sans attendre l’échéance d’un renouvellement de contrat.
Quels clients souhaitez-vous conquérir et avec quelles offres ? Votre approche commerciale tient-elle compte des besoins propres à chaque segment ?
Votre marketing se considère-t-il comme un soutien actif à la vente ? Vos équipes commerciales font-elles vivre et incarnent-elles la marque ? Les équipes mettent-elles en œuvre de manière autonome et agile les changements nécessaires ?
Votre stratégie est-elle claire, orientée vers vos objectifs et visible dans vos performances ? Maîtrisez-vous l'e-commerce tout en cultivant vos relations avec vos clients traditionnels ? L'orientation client se traduit-elle dans les pratiques, et toutes les informations du parcours client sont-elles également disponibles sous forme numérique ?
Disposez-vous de processus efficaces et les automatisez-vous à l'aide d'outils modernes ? Exploitez-vous la marketing intelligence, la sales intelligence et un CRM ? Vos collaborateurs planifient-ils, mesurent-ils et pilotent-ils leurs activités en temps réel ? L'orientation client se traduit-elle dans les pratiques, et toutes les informations du parcours client sont-elles également disponibles sous forme numérique ?
Vos collaborateurs sont-ils parfaitement formés et maîtrisent-ils les méthodes de vente ? Vos cadres se voient-ils comme des formateurs et accompagnent-ils leurs équipes pour garantir une relation client hautement professionnelle ? Les changements sont-ils mis en œuvre à l'initiative des équipes ?
Utilisez-vous déjà des logiciels de pointe pour le PIM, l'automatisation du sales enablement et le CRM ? Nous vous accompagnons dans le recueil et la hiérarchisation de vos exigences, l'identification des fournisseurs pertinents, l'établissement d'une liste élargie puis d'une liste restreinte de logiciels, la prise de décision et la négociation contractuelle.
Notre page de contact vous permet de joindre rapidement nos spécialistes du conseil en sales enablement.
