Die quantitative Analyse der Netto-Netto-Preise sollte den Beginn jedes Pricing-Projektes bilden. Die effektiven Netto-Netto-Preise müssen transparent gemacht werden, d.h. die Preise nach Abzug aller kundenbezogenen Rabatte und Rückvergütungen.
Für ein Verständnis der aktuellen Distributionsstruktur müssen Preisstrukturen, Margen und Erträge im Detail nachvollzogen werden. Dies erfordert die detaillierte Erhebung relevanter Ertragsbestandteile je Produkte, Kunde und Vertriebspartner:
Um die Preispositionierung des gesamten Sortiments, einzelner Produktlinien und einzelner Artikel optimal bestimmen zu können, muss eine genaue Informationsbasis erhoben werden. Die wichtigsten Elemente sind:
Die Preisoptimierung muss dann im Detail vollzogen werden:
Für eine Harmonisierung der Preise innerhalb einer Region wie Europa müssen die internationalen Preise gezielt gesteuert werden.
Durch aktives internationales Preismanagement kann ein Preisverfall abgewendet werden, der durch die Hinzunahme neuer, preisgünstiger Märkte drohen kann.
Das Zielpreiskonzept kann nach Analyse der Preistreiber zum Beispiel mit einem sogenannten Preiskubus erstellt werden. Nach einer historischen Auftragsdatenanalyse (hier im Beispiel aus der Papierbranche), werden Segmente gebildet für Produktgruppen, Regionen und Kundenwertigkeiten.
Für jede Konstellation von preisbestimmenden Faktoren wird ein Preiskorridor definiert. Dadurch gibt es eine transparente Preisdefinition mit Verhandlungsspielraum für den Vertrieb.
Ein weiteres großes Thema sind Konditionensysteme für Handelspartner. Diese sollten Wertschöpfungspartnerschaften belohnen und steuern. Nachfolgend beispielhaft eine Modellausrichtung und ein Steuerungssystem.
Im Rahmen einer Preiskonzeption muss natürlich auch die gesamte Unternehmensstrategie einbezogen werden, und die Preispositionierung erfolgt im Hinblick auf die Wettbewerbssituation.
Die verschiedenen Produktkomponenten sollten sich am Preis-Leistungs-Verhältnis orientieren; Preisbundling ermöglicht das Ausschöpfen von Preispotentiale. Unternehmen sollten die Leistung in Bereichen steigern, die für den Kunden wichtig, und reduzieren in Bereichen, die unwichtig sind. Die Bestimmung der Profile verschiedener Kundensegmente kann auf Basis von Conjoint Analysen und Kundenbefragungen erfolgen.
Für die erfolgreiche Umsetzung der Preiskonzepte sind Pricing-Guidelines und –Prozesse sehr wichtig:
Organisatorische Voraussetzungen zur Umsetzung von Pricing-Zielen im internationalen Kontext sind:
Um den Erfolg der Umsetzung der Preiskonzepte zu sichern, ist Preiscontrolling wichtig: Es werden Zielpreise und Ist-Preise verglichen in Preisabweichungsanalysen zur Nachsteuerung:
Besserer Blick auf Preisstrategie, Preissystem, Instrumente, Software, Prozesse, Organisation und Verkaufsförderung.
Verständigung über die Ausgangssituation, gemeinsame Definition von Zielen und Methodik. Inhaltliche Koordinierung und Prioritäten.
Vorbereitung des Workshops durch Digitize! Moderation durch Matthias Kant, Nachbereitung und Ableitung des Projektplans und der Methodik.
Workshop mit allen Beteiligten: Preisstrategie, richtiger Ansatz für die Preisgestaltung, Hypothesen und erwartete Ergebnisse, Simulationsberechnung.
